1，展會的選擇：只選對的

展會可以說是漸亂迷人眼。有綜合性也有專業(yè)性的，那什么是對的呢？并不是單看規(guī)模和影響力，拿北上廣每年的家具展來說，無疑是國內(nèi)家具業(yè)展會中最大的三個集中地，但是幾萬甚至幾十萬的參展費(fèi)用使得一些實力較弱的展商望而卻步。

筆者認(rèn)為，選擇展會要根據(jù)企業(yè)對市場針對性很重要，最好尋找合適自己市場需求的展會。建議在企業(yè)的市場需求范圍內(nèi)去篩選一下適合自己的地方會，這樣不僅在成本上大大減低，在效果和市場范圍內(nèi)的影響力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越一下國際性大展。例如：貴公司目前需要開發(fā)華中市場，那我們可以在其范圍內(nèi)尋找一下符合自身的展會，例如：中國國際家具（安徽）博覽會，筆者認(rèn)為是一個非常優(yōu)秀的展會，展會主辦方對觀眾的招募和宣傳都是很下苦工的，如果您去了解了就會知道他們是如何做展會，和其他展會的區(qū)別了。

2.展前的準(zhǔn)備：精心策劃

A.展位的選擇：選擇一個人流較大的展位比較重要，比較偏僻的展位效果則大打折扣。一般的展會商會提前發(fā)來邀請函，并附有展位平面圖，所以及早預(yù)訂展位可獲得較理想的展位。.

B.展位的設(shè)計:展位是門面，展位的設(shè)計要醒目，要吸出觀眾的眼球，其重要的一點就是專業(yè)。最好請專業(yè)的設(shè)計公司進(jìn)行設(shè)計和裝潢，但要有參展商的人員參與其中，因為他們更了解自己的行業(yè)和產(chǎn)品。

C.樣品的擺放：把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶第一眼能看到的位置，另外根據(jù)客戶對樣品的關(guān)注度及時調(diào)整樣品的位置，有時你的拳頭產(chǎn)品并非是客戶所需的，所以要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整。

D.樣本的設(shè)計：樣本的設(shè)計一定要精美，因為展位上的客戶較多，很多是先收集樣本回去慢慢研究。        

E. 人員的培訓(xùn)：展前要對參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，對外宣傳要統(tǒng)一口徑，對可能發(fā)生的意外進(jìn)行提前進(jìn)行模擬,參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標(biāo)識的胸牌。
F.對手的模底:展會會有很多同行參展，所以對競爭對手要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
E.客戶的邀請:展位定下來后，很重要的工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶。邀請函要注明展會的名稱，時間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。時間最好在會前一個月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，面對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了登門拜訪客戶的費(fèi)用。

3.展中的注意事項：保持斗志，膽大心細(xì)

細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)。

A.    保持斗志。參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。

B.    膽大心細(xì)。面對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。只要能到你展位駐足一下，起碼他還是有一定的興趣，你就應(yīng)主動表示歡迎。

C.與客戶合影留念:凡來展位的客戶，都和他們合個影，并在對方的名片上標(biāo)明一下。通過合影，便于你記住客戶的模樣，屆時再將相片加工一下，寫出某年某月某日與某某在某某會展合影留念，會展后將相片以郵件發(fā)給客戶，會起到比較理想的效果。

D.老客戶：如果是老客戶，你需要掌握以下兩點信息。a.詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何建議。b.詢問客戶將來需要什么樣的產(chǎn)品。對于新客戶，要了解對方是廠家還是經(jīng)銷商，做到心中有數(shù)，總之要多掌握一些信息。

4.展會結(jié)束后的工作：

回訪客戶：能有效的掌握客戶的真實的想法，針對客戶反饋內(nèi)容及時做出反應(yīng)。

總之，參加展會就應(yīng)有所收獲，這與你展前展中及展后所做工作密不可分。會展覽自己的產(chǎn)品及自己的形象是參展商的一大工作。所以說參加展會要“會展”。

2013年元月14號