【好展會網】 最近，在廣交會展館經營部對展覽公司一次問卷調查顯示，60%以上的被調查者認為展會成功的標志主要是專業觀眾質量和實際效果。這與蒙哥瑪利展覽集團終身主席蒙哥瑪利先生在接受媒體采訪時所說的觀點不謀而合，他說“組展成功的關鍵在于專業觀眾的質量。你的品牌是和觀眾的質量是成正比的。要維護好與參展商的關系，你必須確保專業觀眾的質量。”因此現在的展會主辦者往往把招商工作當作組展工作的重中之重。<br><br>　　1.精心建造數據庫　　　　　　　　　　　　　<br><br>　　如何才能確保專業觀眾的質量呢？蒙哥瑪利先生表示應建立專業觀眾數據庫，充分收集和了解專業觀眾的背景資料，然后用數據對觀眾的質量進行科學的分析。他說：“40多年來，我們儲存了所有展會的觀眾數據。透過問卷調查，參展注冊或網上注冊等方式了解他們的職務、個性特點、年齡以及購買影響力等情況，實際上在很大程度上我們也成了專業觀眾的朋友。這么多年來，我們透過分析發現，在我們數據庫中的觀眾有2/3的人堅持到我們辦的展覽來，而不去同行業其它的展覽。”<br><br>　　而在最近一次展覽界人士聚會上，全球第二大照明展主辦者廣州光亞展覽公司總經理潘文波也向本報記者表示，他們之所以成功就在于重視專業觀眾，長年堅持不懈地做好專業買家的資料收集、客戶服務工作，并建立了龐大的信息數據庫。<br><br>　　據稱，光亞數據庫有3人專門常年負責生產商、專業買家、觀眾資料的輸入及派送請柬。經過七年的不懈努力，目前已組建了大型照明行業數據庫。其中包括60多個國家的海外買家20137家，國內買家及專業觀眾81620家，國內外生產商7217家。<br><br>　　而有多年辦展經驗，每年主辦18個貿易展覽會的香港貿發局，之所以能如此有效地推廣自己的展覽會，主要也得益于其所擁有的龐大數據庫。香港貿發局展覽事務總監周啟良稱，貿發局累積了一個擁有60萬個商貿企業的數據庫，其中香港10萬家、中國內地12萬家、海外38萬家，每年大約有240萬宗商貿配對。據周介紹，2001-2002年，香港展會共吸引買家27萬多個，其中13萬個分別來自海外超過140個國家和地區。<br><br>　　2.在同類展會招商<br><br>　　一年兩屆的廣州國際家具展在海外招商上做得特別成功。據中國對外貿易廣州展覽公司的項目經理余意說，家具展的國際化定位，使得招商必然會將重點放在北美、東南亞、日韓、中東等中國家具出口最強勁的地區。展會營銷是一種很有效的手段，組委會多次派代表到海外展會招商，半年內就與多家世界著名家具展會合作，并設立廣州展的招商推廣位置，這些著名家具展有意大利米蘭、德國科隆、法國巴黎、西班牙瓦倫西亞、俄羅斯莫斯科、阿聯酋迪拜、美國高點、日本東京、韓國漢城、馬來西亞吉隆坡、印度尼西亞雅加達、澳大利亞墨爾本等。廣州國際家具展成為國內首家跨國在10家國際頂級的同類型家具展中設展位現場招商的展會。<br><br>　　順德的樂從國際家具博覽會也在國內的同類展會設展招商。據稱，他們去年9月份在上海舉辦的國際家具展上設展招商就取得了良好效果。<br><br>　　3.與媒體網絡互動<br><br>　　目前，專業展已成為展會發展的趨勢，市場細劃的結果是，參展商需要更明確的產品市場定位及客戶的定位，需要在展會上接觸到意向更加明確的貿易觀眾。這方面媒體宣傳的優勢則難以取代。<br><br>　　廣州國際家具展透過與海外媒體的良好互動，為廣州家具展做跟蹤報道，發布信息，還充分利用互聯網便捷和高效的特點，按期傳送廣州展的新聞稿。展會不僅透過互聯網發布展會信息，發郵件邀請函，還在網上設立預先登記服務，只要買家預先填好登記表并成功發送到該展覽公司的網址上，就能在來中國參展前免費領到由展覽公司寄發給他們的卡證，這種人性化的服務為展會贏得了眾多的買家。<br>
(好展會網  )